04 февраля 2021

РАЭКС: Дмитрий Сытин: «Пандемия не оказала существенного влияния на механизм работы с рынком»

Интервью с генеральным директором АО «ТЭК-Торг» Дмитрием Сытиным.

— Каковы результаты 2020 года для рынка межкорпоративной электронной торговли? Оказал ли локдаун существенное влияние на динамику электронного рынка B2B?

— Во‑первых, общее сокращение объёмов закупок в середине года как по 223-ФЗ, так и по 44-ФЗ. К концу года ситуация стала исправляться, но на допандемический уровень закупки так и не вышли.

Во-вторых, локдаун ускорил применение цифровых технологий в закупках и IT‑технологий в целом. Функция закупок, в отличие от продаж, финансов, всегда немного отставала с точки зрения технологий. Пандемия ускорила темпы их внедрения, большинство компаний достаточно быстро перевели свои процессы на удалённый режим. К концу года практически все вышли на режим комбинированной работы: начальники в офисе, а сотрудники удалённо.

Произошли структурные изменения в закупках, снизились объёмы в таких сегментах как строительство, либо проекты по ремонтам, модернизации и стройке, и увеличились закупки в IT‑направлениях. Если в начале года это были закупки удалённых услуг, таких как каналы связи, видеосервисы, то уже ближе к маю выросли закупки оборудования для организации удалённого доступа.

— Стал ли локдаун дополнительным стимулом для цифровизации закупок компаний и использования ими ЭТП для проведения закупок?

— Пандемия не оказала существенного влияния на механизм работы с рынком. Те, кто проводил закупки на ЭТП, так и проводит, и наоборот. Пандемия скорее оказала влияние на внутреннее устройство и внутренние процессы компаний. Повысился интерес к нашим вспомогательным сервисам. Например, сервисы удалённых коммуникаций, которые мы бесплатно предоставляем заказчикам. Это было особенно актуально в начальной стадии пандемии, когда заказчики реорганизовывали свою работу. Мы эти процессы прошли быстро и отдавали бесплатно в использование сервисы для проведения совещаний, заседаний комиссий и т. п. Через некоторое время они развернули собственную инфраструктуру.

Также стал шире использоваться дополнительный функционал площадок: например, удалённое рассмотрение заявок, удалённое подписание протоколов заседания комиссии, подписание договоров в электронном виде.

— Какие дополнительные услуги вашей площадки оказались наиболее востребованными в условиях вызванного пандемией локдауна?

— Во-первых, в апреле мы активно помогали нашим клиентам в организации удалённой работы. Мы предоставляли им свои сервисы и помощь, когда они перестраивались.

Во-вторых, в это время повысился спрос на использование интернет-магазина. Это простой и быстрый способ закупки, который проходит в привязке с позициями номенклатуры. По интернет-магазину у нас кратно вырос объём закупок за этот год, а также повысился интерес к ценовому анализу по ранее проведённым закупкам. Сегодня такой инструмент является для заказчика отличным источником информации о динамике цен для того, чтобы планировать НМЦ для других закупок. Многие заказчики используют нашу аналитическую платформу для оценки динамики цен по результатам закупок, проведённых в интернет-магазине по определённой номенклатуре.

В‑третьих, организация онлайн-мероприятий. Мы очень быстро перестроились и начали проводить мероприятия сначала в удалённом режиме, а затем в комбинированном. Наша первая онлайн-конференция в апреле собрала более 7 000 регистраций, около 4 000 участников смотрели трансляцию в прямом эфире.

Также стали очень популярными мероприятия для удалённого обучения: дистанционные курсы, онлайн-консультации, когда наши сотрудники и внешние эксперты в прямом эфире отвечают на вопросы заказчиков и поставщиков. Я думаю, что популярность их не пропадёт, потому что такой формат взаимодействия снимает барьеры в коммуникации.

 — В условиях пандемии и переводе большинства предприятий на удалённый режим работы, в какой мере заказчики использовали функционал и возможности площадки для организации удалённой работы закупочного офиса? Какой новый опыт в данной сфере принёс 2020 год?

— Прежде всего, удалённая работа комиссий, в том числе проведение внутренних совещаний, принятие решений при помощи электронных платформ, которые мы предоставляли. Наблюдался достаточно высокий спрос по сравнению с 2019 годом на удалённое продление электронных подписей. Повысился интерес к внутрикорпоративному обучению, а именно спрос со стороны заказчиков на обучение сотрудников в онлайн-режиме. В основном речь идёт о географически распределённых компаниях. Я полагаю, что после того, как мы вернёмся в привычный режим, тренд на проведение онлайн-мероприятий не исчезнет, так как это удобный и эффективный инструмент коммуникации с рынком.

Ближе к осени почувствовался острый дефицит общения, в связи с чем повысился интерес к профессиональным сообществам. Мы запустили такое сообщество, «Закупочная», для заказчиков по 223-ФЗ и увидели, что оно активно набирает аудиторию.

Также мы увидели запрос со стороны рынка на проведение маркетинговых исследований для формирования панелей поставщиков: подбор пула поставщиков, проработка товарной группы. Силами нашего маркетингового центра мы выполняем такие запросы бесплатно для наших заказчиков.

— С какими наиболее острыми проблемами столкнулись крупнейшие заказчики в связи с пандемией и в какой мере услуги и функционал вашей площадки помог им в решении этих проблем?

— В первую очередь, это коммуникации, организация работы, процессы. Неготовность быстро перейти в удалённый режим работы. Причины были разные: требования безопасности, закрытость внутренней инфраструктуры, отсутствие у сотрудников дома компьютеров, подходящих для работы, неготовность внутренних корпоративных информационных систем и т. п. В апреле рынок был в неопределённости, поэтому в целом наблюдалось снижение закупок по всем сегментам. В мае перегруппировались, в том числе и с нашей помощью, и объёмы закупок снова начали увеличиваться. Осенью рынок вышел на полноценную работу, хотя объёмы были немного снижены.

— Как приобретённый операторами в 2020 году опыт, как позитивный, так и негативный, может повлиять на развитие рынка услуг ЭТП в долгосрочной перспективе?

— Функционал, который был востребован в 2020 году, будет востребован и в дальнейшем. Например, удалённое заседание комиссий мы организовывали нашим заказчикам ещё в 2016 году. В 2020 году его актуальность резко выросла в связи с общей ситуацией. Уверен, что им продолжат также активно пользоваться и в дальнейшем те, кто начал им пользоваться в 2020 году.

Проведение и участие в мероприятиях в онлайн-режиме тоже станет довольно привычным явлением, поскольку успешно снимает временны́е и географические границы. Безусловно, добавятся оффлайн-мероприятия, потому что полностью убрать живое общение невозможно, но количество встреч онлайн не сократится.

Будут возникать вопросы по режиму работы компаний и их подразделений. Очевидно, что реорганизация работы на удалённую не пройдёт бесследно. Маловероятно, что все продолжат работать в дистанционном формате, так как в этом есть не только положительные, но и негативные моменты. Например, накапливающаяся психологическая усталость, сложность в управлении командой и др.

Я думаю, что в итоге будет использоваться комбинированный формат, когда часть функций операционного характера с измеримыми результатами и чёткими KPI останется в удалённом режиме, а то, что трудно оцифровать — вернётся в оффлайн. Думаю, что IT- персонал по большей части также останется в удалённом режиме.

— Является ли расширение клиентской базы за счёт привлечения новых частных корпоративных заказчиков приоритетом в развитии вашей ЭТП? Какими конкурентными преимуществами в этом сегменте рынка вы обладаете?

— Расширение клиентской базы за счёт привлечения новых частных корпоративных заказчиков является одним из приоритетных направлений развития нашей ЭТП. Хотя как федеральная площадка мы обязаны показывать определённые результаты — объёмы в области государственных закупок и закупок госкомпаний. Поэтому мы активно развиваемся в нескольких направлениях одновременно, при этом частный коммерческий рынок представляет для нас высокий интерес.

Основные преимущества нашей площадки заключаются в персонифицированном подходе к заказчикам, высокой скорости разработки решений, наличии учебного центра, а также специфике взаимодействия с клиентом в позиции бизнес-партнёра, а не исполнителя.

Персонифицированный подход выражается в том, что мы стремимся каждому заказчику выделять свои внутренние ресурсы, чтобы поддерживать высокий уровень лояльности и сервиса. Мы стараемся решать задачи заказчика, помогать ему делать его работу лучше.

Оперативность разработки позволяет быстро реагировать на запросы заказчиков. Мы понимаем, что частные компании уникальны с точки зрения процессов, поэтому им к ним также требуется индивидуальный подход и индивидуальный набор сервисов.

Учебный центр «ТЭК-Торг» — одна из самых сильных наших сторон. Мы специализируемся не только на обучении госзакупкам, но и активно работаем с рынком консультантов, разрабатываем дистанционные курсы для наших заказчиков и для поставщиков. Мы учим поставщиков правильному участию в закупках заказчиков, в том числе коммерческих. Тем более, что у всех крупных коммерческих компаний есть свои особенности закупочных процессов. Каждому клиенту нужно персонифицированное внимание и понимание его проблем.

Новые услуги и сервисы стараемся выводить на рынок через взаимодействие с конкретными заказчиками, потому что это даёт нам уверенность в востребованности на рынке нашего нового сервиса.

Самое главное наше преимущество заключается в том, что мы стараемся тиражировать концепцию взаимодействия с заказчиками в позиции бизнес-партнёра. Поэтому часто, например, помогаем силами наших сервисов и маркетингового центра проводить и доводить до результата несостоявшиеся закупки.

— Продолжится ли, на ваш взгляд, дальнейшее сближение законодательного регулирования сегментов 44-ФЗ и 223-ФЗ? К каким последствиям для присутствующих на этих рынках операторов это приведёт? Как будет изменяться бизнес-модель отобранных для проведения регулируемых закупок операторов под влиянием развития законодательного регулирования.

— Мы наблюдаем действия регуляторов по сближению этих законов. На мой взгляд, их нужно не сближать, а несколько упорядочивать 223-ФЗ и унифицировать только общие подходы.

Концептуальная разница между этими законами, которая ранее была озвучена регуляторами, в том, что госзакупки — это закупки для конечного потребления за госденьги, а закупки по 223-ФЗ — это закупки для последующего производства. Они структурно разные и нельзя забывать, что подавляющее большинство госкомпаний — это хозяйствующие субъекты, которые сами по себе являются экономическими субъектами. Чем больше регулирование, тем менее ты гибок в конкурентной борьбе с компаниями, которые так не закупают. Пример — компания А закупается по 223-ФЗ и обязана соблюдать все процедуры со сроками, а компания Б — нет, поэтому вероятнее всего стройка конкретного объекта быстрее будет реализована у компании Б.

Я считаю, что сближение двух законов точно не пойдёт на пользу 223-ФЗ. Чтобы поставщики не говорили, но хозяйствующие субъекты в поле 223-ФЗ закупают с отличиями не потому, что хотят усложнить жизнь поставщикам, а потому что для

их бизнеса это оптимально.

Кроме того, при сближении двух законов, вероятнее всего, заказчики по 223-ФЗ перейдут на площадки, которые работают по 44-ФЗ. Не будет смысла держать разный пул операторов. Пока этот вопрос находится на обсуждении и единого решения нет.

Для нас бизнес-модель никак не изменится, потому что мы работаем с большим количеством заказчиков из 223-ФЗ. Некоторый объём доработок мы должны будем сделать и с точки зрения экономики — инвестируем средства в развитие и потребности новых заказчиков, но сильных изменений для нас не произойдёт.

— Чего вы ожидаете от проведения нового анонсированного отбора операторов ЭТП в сегменте закупок по 223-ФЗ? Приведёт ли он к изменению рынка услуг операторов ЭТП в регулируемых сегментах, или же закрепит результаты реформы государственного регулирования этого рынка 2018 года?

— Сложно сказать, тут как регулятор определит. Пока нет понимания, каким будет отбор и будет ли он, какие будут критерии, будет ли это просто перевод закупок на тех же самых операторов. На мой взгляд, выраженной потребности что-то перестраивать на рынке 223-ФЗ нет. Я считаю, что естественным образом заказчики на рынке 223-ФЗ в течение пяти лет перейдут на площадки, которые работают по 44-ФЗ. Потому что в рамках этих направлений формируется целая экосистема, площадки многое вкладывают в создание дополнительных сервисов, работу с заказчиками, и повышают свою активность на рынке. Поэтому, на мой взгляд, потребности заказчиков по 223-ФЗ смогут легко закрывать восемь отобранных площадок.

Источник: РАЭКС Аналитика

назад к списку новостей СМИ о нас

Наши партнеры